Komunikasi Persuasif: Pengertian, Elemen, Faktor & Teknik

Pengertian Komunikasi Persuasif

Komunikasi persuasif adalah jenis komunikasi yang sering digunakan oleh banyak orang untuk dapat menyelesaikan masalah atau untuk dapat mempengaruhi komunikan dari segi persepsi, sikap, dan perilaku (Maryam & Paryontri, 2021, hlm. 104). Pada dasarnya, setiap kegiatan komunikasi tentunya diharapkan mampu mengubah perilaku atau sikap orang lain, yakni dengan mendapat tanggapan atau setidaknya reaksi. Akan tetapi, komunikasi persuasif ini spesifik ingin mendorong seseorang untuk melakukan sesuatu yang menjadi harapan komunikan-nya.

Istilah “persuasi” sendiri berasal dari bahasa latin yaitu “persuasion”, yang artinya mengajak, membujuk, atau merayu. Proses komunikasi persuasif ini tentu melibatkan komunikator (penyampai pesan) terhadap komunikan (penerima pesan). Proses komunikasi persuasi dapat dikatakan berhasil apabila komunikator dapat mempengaruhi komunikan dan dampak panjangnya adalah terjadinya perubahan sikap dan perilaku pada diri komunikan (Maryam & Paryontri, 2021, hlm. 92).

Persuasi juga dapat dikatakan komunikasi yang menggunakan simbol-simbol sebagai alat bantu untuk merubah sikap dan perilaku pada individu. Severin & Tankard (1992, dalam Maryam & Paryontri, 2021, hlm. 103) mengemukakan tiga teknik persuasi yaitu, appeals to humor, appeals to sex, dan extensive repetition of an advertising massage. Tiga teknik persuasi itu merupakan teknik untuk mengubah sikap dan perilaku pada individu dengan cara berbagai macam metode seperti humor, ketertarikan seks, dan pesan yang yang dilakukan berulang-ulang secara berkepanjangan.

Sementara itu, menurut Seiter dkk (dalam Maryam & Paryontri, 2021, hlm. 95) komunikasi persuasif adalah komunikasi yang melibatkan proses psikologis untuk mempengaruhi sikap, sifat, perilaku, dan pendapat dari orang lain. Ketika seseorang mampu melakukan persuasi yang baik, akan mudah baginya dalam mencapai tujuan apapun yang diharapkan, baik itu bersifat baik maupun buruk. Individu yang mampu melakukan komunikasi persuasif juga mampu menggerakkan banyak massa agar mau mengikuti apa yang ia harapkan.

Dapat disimpulkan bahwa komunikasi persuasif adalah komunikasi yang dilakukan untuk mempengaruhi orang lain melalui proses psikologis dengan mengubah kepercayaan, nilai ataupun sikap mereka sehingga mau mengubah perilakunya sesuai dengan tujuan dari komunikasi persuasif itu sendiri.

Elemen-elemen Komunikasi Persuasif

Komunikasi persuasif memiliki beberapa elemen-elemen pembentuknya agar dapat mempengaruhi individu atau sekelompok orang. Menurut Maryam & Paryontri (2021, hlm. 94) beberapa elemen atau unsur komunikasi tersebut di antaranya adalah sebagai berikut.

1. Claim,
   yaitu pernyataan tujuan persuasi baik yang tersurat maupun tersirat. Misalnya dalam iklan rokok, secara lugas iklan itu mengajak terang-terangan untuk membeli rokok kepada masyarakat (eksplisit) tetapi karena iklan rokok tidak boleh terlalu vulgar dalam mengajak masyarakat membeli rokok maka iklan rokok pun dibuat secara tertutup tetapi tidak meninggalkan substansinya mengajak masyarakat dalam membeli rokok (implisit).
2. Warrant,
   yaitu ajakan yang dibungkus dengan kata-kata yang cenderung tidak memaksa. Misalnya ada sebuah ajakan yang berbunyi, “ Mari kita bersama-sama menjaga lingkungan kita.” Kalimat itu secara tidak langsung mengajak dengan cara yang halus tetapi bersifat perintah.
3. Data,
   yaitu dalam melakukan ajakan terhadap massa, komunikator biasanya menggunakan data-data sebagai pijakan dalam melakukan ajakan. Misalnya, iklan membeli minuman X disertai data yang berbunyi “menurut penelitian yang dilakukan oleh lembaga x menyatakan bahwa 9 dari 10 berapa persen manusia di dunia mengonsumsi minuman x tersebut”. Hal itu akan menambah yakin para komunikan atau masyarakat yang melihat iklan tersebut untuk dapat membeli produk itu terutama di kalangan menengah ke atas dan kalangan intelektual atau akademis. Kalangan ini biasanya akan percaya dengan sesuatu yang bersifat by data untuk melakukan sesuatu termasuk membeli produk sesuatu agar lebih yakin dengan produk yang dibelinya.

Faktor Penentu Keberhasilan Komunikasi Persuasif

Kassin, dkk (dalam Maryam & Paryontri, 2021, hlm. 96) mengungkapkan bahwa terdapat tiga faktor penting yang mempengaruhi komunikasi persuasif, meliputi faktor yang berasal dari komunikator, komunikan, dan pesan yang akan dipaparkan sebagai berikut.

1. Faktor yang berasal dari komunikan

Persuasi pada dasarnya dimulai dari adanya kebutuhan, keinginan, dorongan jiwa, dan motivasi. Keempat hal tersebut merupakan drive (penggerak) bagi manusia untuk melakukan proses persuasi. Berbagai faktor yang berasal dari komunikan serta mempengaruhi komunikasi persuasif tersebut di antaranya adalah sebagai berikut.

1. Kebutuhan
   Proses persuasi yang harus didahului dengan kebutuhan individu itu sendiri. Kebutuhan individu itu sangat beragam, namun yang pokok menurut Maslow, kebutuhan dasar manusia ada pada sandang, pangan, dan papan. Needs ini menjadi sesuatu yang tidak bisa dipisahkan dari individu ketika akan melakukan persuasi.
2. Keinginan
   Setelah kebutuhan dipenuhi, muncul adanya wants atau keinginan dari individu untuk segera dipenuhi kebutuhan itu. Pada konteks psikologis, keinginan itu tidak selalu baik, ada juga keinginan yang buruk. Freud menjelaskan bahwa keinginan itu justru sangat dipenuhi oleh nafsu-nafsu yang destruktif. Hal ini yang membuat manusia harus mempertimbangkan betul secara baik tentang keinginan ini. Keinginan yang baik tentu harus sesuai dengan kebutuhan yang baik juga.
3. Dorongan jiwa
   Dorongan ini satu tingkat lebih tinggi dari keinginan. Jika keinginan lebih kepada motif individu akan melakukan sesuatu, maka dorongan jiwa lebih kepada individu untuk mengendalikan jiwanya dalam melakukan sesuatu. Dorongan jiwa lebih menekankan adanya dinamika kepribadian untuk mencapai segala kebutuhan dasar yang ada.
4. Motivasi
   Motivasi merupakan sesuatu yang tampak dari individu untuk melakukan segala aktivitasnya termasuk proses persuasi. Individu yang melakukan proses persuasi dapat dilihat dari motivasi internal dan motivasi eksternal. Beragam motivasi yang ada pada diri individu, maka jenis persuasi yang dilakukan juga beragam. Motivasi di sini sudah masuk dalam ranah kehendak bagi manusia untuk melakukan sesuatu.

2. Faktor yang Berasal dari Komunikator

Komunikator atau seseorang yang menjadi target komunikasi juga memberikan faktor penting dalam menentukan keberhasilan persuasi. Beberapa faktor yang menentukan keberhasilan komunikasi persuasif yang berasal dari komunikator di antaranya adalah sebagai berikut.

1. Reciprocity
   Proses persuasi ini merupakan proses persuasi timbal balik dari dua individu atau masyarakat bahkan negara, yang saling mempengaruhi dengan cara yang saling menguntungkan. Misalnya bagaimana hubungan diplomatik antar negara seperti Indonesia dan Palestina. Indonesia sangat getol membantu kemerdekaan Palestina dikarenakan karena Palestina adalah negara pertama yang mengakui kemerdekaan Indonesia tahun 1945.
2. Comitment dan Consistency
   Proses ini terjadi melalui keyakinan, ide, dan sikap yang diterima oleh penerima pesan dalam meneguhkan keyakinannya sendiri. Misal individu yang yakin bahwa mobil yang akan dibeli adalah mobil mahal dan mewah, maka individu itu tetap akan membeli mobil itu karena yakin akan kualitas mobil itu.
3. Social Proof
   Proses ini meyakinkan bahwa lingkungan menjadi episentrum bagi orang-orang di sekitarnya untuk mengikuti lingkungan yang dianggap menjadi magnet. Misalnya, ketika ada seorang pedagang yang dikerumuni orang banyak, maka persepsi yang terbangun adalah pedagang itu laris dan makanan yang dijual memiliki rasa yang enak. Hal itu yang membuat orang-orang lain mengikuti orang lain untuk membeli makanan dari pedagang itu.
4. Authority
   Proses ini kaitannya dengan kepatuhan terhadap figur yang memiliki pengaruh. Otoritas yang dilakukan dengan persuasi ini banyak dilakukan oleh para psikolog sosial bernama Stanley Milgram, tentang eksperimen sosial tema kepatuhan.
5. Liking
   Proses persuasi ini menggunakan sosok individu yang memiliki penampilan menarik walaupun individu tersebut bukan sosok yang memiliki posisi tinggi. Individu itu cukup memiliki penampilan yang menarik saja, maka proses persuasi akan dengan sendirinya berjalan.

3. Faktor Pesan dalam Komunikasi Persuasif

Pesan (message) merupakan sesuatu yang penting dalam konteks komunikasi persuasif. Pesan yang disampaikan oleh komunikator berupa pesan verbal maupun non-verbal tentu harus dipahami dengan jelas oleh komunikan dengan baik. Terdapat faktor-faktor yang membuat pesan sangat efektif untuk membuat komunikasi persuasif berjalan dengan lancar yang di antaranya adalah sebagai berikut.

1. Bahasa dan makna dalam komunikasi persuasif, yakni proses penyampaian yang disertai dengan makna yang mendalam. Komunikator tentu memiliki makna-makna yang tersirat dari apa yang disampaikan melalui bahasa verbal dan non-verbal.
2. Isi pesan persuasif, menekankan adanya pembentukan tanggapan, memperkuat tanggapan, dan mengubah tanggapan. Proses seperti komunikator memperkuat nilai-nilai serta gagasan yang telah tertanam di masyarakat sehingga masyarakat lebih percaya.
3. Efek komunikasi tatap muka sebagai saluran dalam komunikasi persuasi. Proses ini menggunakan media sebagai saluran yang utama dalam melakukan proses komunikasi tatap muka. Saluran yang digunakan untuk tatap muka memiliki beberapa dimensi seperti kredibilitas saluran, umpan balik saluran (feedback), keterlibatan saluran, tersedianya saluran, daya tahan 101 saluran, kekuatan multiguna saluran, dan komplementar saluran.
4. Efek interaksi kelompok sebagai saluran dalam komunikasi persuasif.
5. Penerima dan pengaruh komunikasi persuasi.

Teknik-Teknik Komunikasi Persuasi

Komunikasi persuasi merupakan sebuah praktik yang dilakukan melalui teknik, maka setiap individu yang bertindak sebagai komunikator harus memiliki beberapa teknik dalam melakukan komunikasi persuasi yang akan disampaikan sebagai berikut (Maryam & Paryontri, 2021, hlm. 102).

1. Mampu berpikir dalam kerangka acuan yang lebih besar untuk penggunaan teknik yang tepat dalam suatu keadaan tertentu.
2. Mampu menegakkan kredibilitas.
3. Mampu berempati.
4. Mampu menunjukkan perbedaan dengan sasaran.
5. Mampu mengetahui saat-saat yang tepat untuk dapat menggiring audiensi pada pesan yang diberikan.
6. Mampu mengetahui alat bantu komunikasi digunakan secara baik dan tepat.

Selain itu, menurut Maryam & Paryontri (2021, hlm. 104) komunikator yang melakukan persuasi harus memperhatikan hal-hal berikut ini.

1. Spesifikasi tujuan persuasi.
   Komunikator yang melakukan persuasi tentu harus memiliki sebuah tujuan yang jelas dan spesifik. Tujuan itu meliputi perilaku, sikap, dan keyakinan yang akan diubah.
2. Identifikasi kategori sasaran.
   Proses persuasi harus dapat dilakukan dengan menetapkan tujuan yang spesifik dan dapat dipisahkan sendiri-sendiri sesuai kebutuhannya.
3. Perumusan strategi persuasi.
   Komunikator tentu harus mampu melakukan strategi persuasi yang jelas sesuai dengan kebutuhan dari apa yang akan diubah.
4. Pemilihan metode persuasi yang diterapkan.
   Metode merupakan bagian dari strategi yang sudah dirumuskan. Metode merupakan cara dari komunikator untuk melakukan eksekusi dari yang sudah direncanakan di awal.

Referensi

1. Maryam, E.W.,& Paryontri, R.A. (2021). Psikologi komunikasi. Sidoarjo: UMSIDA Press.